O conceito de negociação, para maioria das pessoas, está atrelado a vendas e outros termos de dinheiro. Mas as técnicas de negociação podem ser usadas para muito além dessas situações. A gestão de conflitos, principalmente, se beneficia muito dessas técnicas; com elas, é possível estabelecer uma boa relação não só com o cliente, mas com seus colaboradores, desenvolvendo um verdadeiro time.

Existem alguns tópicos dentro do processo de negociação que precisam estar claros antes de mais nada, tais como os tipos de conflitos e os tipos de negociação. É preciso entender que as habilidades de convencimento e persuasão precisam ser potencializadas e aprimoradas a cada nova situação, devido às diferentes personalidades que você irá encontrar no caminho.

Então, para se tornar um excelente negociador, separei para este artigo algumas técnicas de negociação que você pode aplicar nas mais diversas áreas da sua vida, e que te ajudarão a se tornar um líder extremamente influente.

Boa leitura!

Tipos de negociação

Existem várias maneiras de chegar a uma negociação. A criatividade tem um papel fundamental nesse processo de busca por soluções inovadoras que agradem ambas as partes.

Mas, dois tipos de negociação sobressaem durante a gestão de conflitos, são eles: negociação integrativa (relação ganha-ganha) e negociação distributiva (relação ganha-perde).

Veja a seguir o que caracteriza cada uma:

Relação ganha-ganha

Como o próprio nome já entrega, a relação ganha-ganha distribui soluções de valores para ambos os lados. Esse valor pode ter o mesmo peso, ou não. Os tipos de negociação, não referem-se, necessariamente, à quem ganhou mais ou quem perdeu, mas sim à maneira como se conduz o processo.

A relação ganha-ganha pode ser exemplificada com a história de dois irmãos dividindo uma barra de chocolate. A regra determina que, um faz a divisão, e o outro escolhe o primeiro pedaço.

Isso significa que, aquele que fizer a divisão tentará ser o mais justo possível separando os pedaços em partes iguais, para que o que escolher primeiro não ganhe tanto em cima dele.

Desta maneira, cria-se um equilíbrio entre as opções de escolha.

Relação ganha-perde

Durante o processo da relação ganha-perde, existe o favorecimento de um lado em relação ao outro. Este tipo de negociação ocorre quando não há a possibilidade de divisão igual. Para que haja uma solução, um lado deve levar vantagem.

Digamos que na sua empresa o departamento de marketing e o departamento financeiro entraram em conflito por conta da apresentação da nova identidade da empresa. O time de marketing gostaria de investir em um filme publicitário; o departamento financeiro, por sua vez, acredita que a demanda de custos será muito alta e portanto não será possível fazer o filme.

Entendendo qual é a prioridade da empresa neste momento, se é a apresentação ou a saúde financeira, apenas um lado sairá vencedor do conflito.

Tipos de conflitos

Os conflitos podem ser categorizados em diferentes estágios e diferentes motivos. Quanto aos estágios, podemos dividi-los em quatro:

1. conflito latente, quando ainda não se manifestou de forma explícita;
2. conflito percebido, quando a existência é notória, apesar de ainda não haver declarações explícitas;
3. conflito sentido, quando as emoções já estão sendo envolvidas na situação;
4. conflito manifesto, quando o conflito sai da esfera interpessoal e começa a afetar a organização como um todo.

Com relação à motivação dos conflitos, elas podem ser separadas em dois grupos:

1. conflitos racionais, quando as divergências possuem aspectos “palpáveis”, como compromisso com prazos, processo de execução de tarefas, resultados finais, etc;
2. conflitos emocionais, quando as divergências são causadas por problemas pessoais entre as partes, e não possuem, necessariamente, relação com o trabalho.

Técnicas de negociação

As técnicas de negociação durante a gestão de conflitos se utilizam de padrões comportamentais para entender as partes e chegar a um acordo. A persuasão tem um grande papel em todo o processo, mas a negociação também exige planejamento (para conhecer o máximo possível sobre as partes da negociação), estratégias e aplicação de métodos.

Para aumentar o seu poder de persuasão, a minha dica é que você invista na inteligência emocional, linguagem corporal e flexibilidade.

As outras técnicas que virão a seguir são testadas e comprovadas, e podem ser utilizadas para qualquer tipo de negociação, não apenas durante a gestão de conflitos. Veja:

PICO

PICO é o acrônimo de Pessoas, Interesses, Critérios e Opções. Esse tipo de técnica sempre buscará por uma negociação amigável e uma gestão de conflitos eficiente e sensata.

Para tanto, você irá buscar entregar soluções criativas que conversem com ambas as partes. Primeiro irá separar as pessoas dos problemas, na tentativa de superar o ego; depois, é importante focar nos interesses das partes, ao invés de tentar mudar suas visões; para ser bem recebido, conduza sua argumentação com base em padrões e critérios; por último, estabeleça mais de uma possibilidade de acordo.

Rapport

Rapport é uma palavra de origem francesa, que significa “criar uma relação”. Durante esta técnica, a criação de uma ligação com ambas as partes, criando empatia com elas, é a base para uma negociação com menos resistência.

Durante a gestão de conflitos, essa pode se tornar uma arma poderosa, mas depende da capacidade do negociador/mediador em fazer a ponte entre as partes, tentando se manter o mais imparcial possível. Afinal, é normal que tenhamos mais afetividade por uns do que por outros, mas dentro do ambiente organizacional, esse fator não pode influenciar as suas decisões.

Resumidamente, todo tipo de negociação envolve uma mentalidade positiva reforçada pelo saber de onde se vem e para onde se está indo. Para tanto, algumas competências devem ser desenvolvidas, tais como a persuasão, a comunicação, a motivação e, principalmente, a liderança.

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